客群越多越好？那可不一定！我們放下一半潛在客群，轉換率反而提升6倍
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去年年底，我們做了一個讓人心驚膽跳的決定：把潛在客群名單裡整整一半的人全部移除。
你沒看錯。這些不是隨便來的人，是我們花了廣告費、投入大量心力、好幾個月慢慢吸引過來，每週寫電子報培養關係的受眾。就這樣，一半的人，我們移除了。
當下真的很掙扎。內心不斷質問自己：會不會因此錯過很多機會？萬一這些人以後會買單呢？名單突然縮小這麼多，真的沒問題嗎？
你有過這種感覺嗎？那種明知應該放手，但內心卻捨不得、又怕錯過的掙扎。
結果呢？這個決定帶來了我們完全沒預料到的成果：轉換率提升了整整六倍。我們放下了一半的潛在客群，結果反而賣得更好。
如果你也在煩惱該服務誰，或發現吸引來的人跟你想服務的人不太一樣，甚至目標客群和理想粉絲有點散亂，這篇文章會幫到你。我會跟你分享：
為什麼放下反而讓我們成長
我們如何發現問題並做出決定
3個問題幫你今天就開始找到該服務的人
品牌攝影設計 Olea&Fig | 攝影 Radostina Photography
為什麼這個決定這麼困難？兩個最大的內心掙扎
很多創業者都知道應該要更聚焦、應該要有明確的目標受眾，但實際要做的時候就是很難。如果你有這種感覺，我完全懂，因為我們自己也是。
掙扎1：覺得目標受眾越廣泛越好
直覺上會覺得：越多人追蹤，越多人在潛在客群名單上，生意應該越好、訂單越多，對不對？
所以一般創業者會怎麼做？當有人私訊詢問服務時，就算心裡覺得對方好像不是最想服務的客戶，或不是能從你這裡獲得最大價值的人，還是會想：「先接了再說，有訂單總比沒訂單好。說不定做著做著就順了。」
我們創業初期也是這樣。結果呢？內容變得模糊。
隨著事業成長、客群擴大，我們同時要對想打造個人品牌的人說話，也要對創業者說話。每個主題都講一點，卻沒辦法講得夠深、夠打動人。他們的內心掙扎不一樣，我們無法用一個文案打中兩群人。
更糟的是，開始吸引各式各樣的人。有人想要A，有人想要B，有人想要C。你就打造出一個課程或服務，試著想要滿足這三種人的期待，結果這個產品反而無法幫他們達到真正想要的具體成果。
不但自己做起來很累，做出來的東西也變得模糊、不聚焦，最後反而無法讓服務的人獲得最大的價值。方向更發散，不管是做出來的東西或產出來的文案都是。
掙扎2：害怕錯過機會(FOMO)
這個更深層的掙扎，我覺得更難克服。就是那種「fear of missing out」——真的很怕錯過機會的焦慮感。
明明知道可能需要放下、需要說不，但真的要有很大的勇氣和清楚的方向才能做到。特別是當你看到有人在追蹤你、有人問問題、有人說有興趣，就算知道對方可能不是你最想服務的人，還是會想：「萬一他買單了，就是多一個訂單啊。」或是「說不定他之後會適合我。」
拒絕，感覺就像把機會的門關上。而這扇門關了之後，就很害怕自己沒有其他的門、沒有其他機會了。
那種捨不得的感覺，就算理智上知道應該要放手、這樣才能把所有內容、服務、產品做得更針對某一群人，讓他們獲得最大價值，心裡還是會有「可是萬一呢？」的聲音。
就是因為這兩個掙扎——覺得受眾好像要越大越廣越好，以及很怕說不、會錯過機會——就會讓自己一直想要服務所有的人，想要持續維持現在想法或受眾有點發散的狀況。
真相：當你試著服務所有人時，最後誰都服務不好
我知道這聽起來有點直白，但這是我們花了很長時間、痛過才搞懂的真相。讓我解釋為什麼。
1. 你的內容會變得模糊和表面
如果你不知道到底在跟誰說話，想要同時跟A、B、C說話，結果就是講得不夠具體。
你怕某些人會覺得「這不是給我的」，所以不敢講太深入，怕有些人聽不懂、沒感覺。你也不敢用太專業的詞，怕某些人覺得太難；也不敢講太簡單，怕某些人覺得太淺。
所以就卡在中間——到底是服務新手、還是已經有專業的人、還是有某種特定挑戰的人？
這樣的內容變成誰都可以看，但誰都沒有特別有感。沒辦法打中任何人的心，也不會讓人一看到就覺得「哇，這是在講我!這就是我現在需要的!」
2. 身為創作者和創業者，你會覺得很累、很耗心力
試圖滿足所有不同群眾的期待，真的很耗心力。有些人想要這個，有些人想要那個。你打造出來的文案也好、課程也好、商品也好、服務也好，都會變得很發散，因為需要滿足所有人的期待、所有人想要的具體成果。
3. 你會開始失去方向
今天看到這個主題有人有興趣，就做這個；明天看到那個主題互動不錯，就做那個。變成沒有明確方向，一直在反應、一直在追。
最大的問題是：你吸引來的人，不一定是你最能幫助的人。
當你試著吸引所有人時，確實會吸引到各式各樣的人。有些人可能會買你的東西，沒錯。但問你自己：他們能從你這裡獲得最大的價值嗎？你是最適合幫助他們的人嗎？你真正能幫他們達到最後想要的具體成果嗎？
如果答案是「不」，就算他買了，這一筆很有可能他就不會留在你的名單上，不會持續買你其他的產品、服務、課程。這就不是你的目標客群。
拿我們的IG百分百必修課來說，這堂課教的是怎麼用IG為事業帶來客群、帶來會說yes的理想粉絲。但因為當初文案的方式，有一半想成為網紅、有些想做個人品牌、也有些是真正的創業者，他們都會買這堂課。
可是當我們聚焦在創業者身上後，就可以提供更具體、更有用的工具——像是限動轉單模板，或是怎麼用私訊來轉單。這些更具體的工具和內容，更能打中某一群人，針對他們真正渴望的成果，這樣也才能留住他們。這個課程買完後，接著也更可能持續延伸其他他們需要的工具、課程、服務。
所以我又重新理解了這個核心：你專注聚焦、你focus不是自私，你專注聚焦是負責任。你專注聚焦就是說，我要把我有限寶貴的時間、精力還有資源，全部投入在我真正能服務的人身上，真正能讓他們獲得價值的這些人身上，而不是分散地放在所有地方，結果哪裡都做不好。
你的事業跟品牌成長也是一樣，這樣才是真正投入在真正能為你帶來實際最大成長的地方。
所以專注跟聚焦這個focus的能力，其實就是對自己的理想客群也好、對自己身為創業者也好，這其實是一個很負責任的選擇。也是如果你想要成長到下個境界、下個階段會需要做的事情——就是專注聚焦。
我們如何發現這個問題，並做出改變
為什麼我們決定移除一半的潛在客群
這幾年來，我們觀察到一個現象：我們好像在吸引不是我們理想受眾的人。
隨著品牌和事業成長，我們發現吸引來的人開始變得多元。可能因為我們的課程內容或文案的方向，開始吸引到想成為網紅、想打造個人品牌的人。他們會問：怎麼增加粉絲？怎麼接業配？怎麼打造個人品牌？
但老實說，這不是我們擅長的領域。
我們真正擅長的，是幫助有自己產品或服務的創業者，為他們的事業帶來實際的客戶和收入。這是兩條完全不一樣的路。網紅的目標跟創業者的目標完全不同，需要的策略也截然不同。
所以我們面臨了選擇：是要試著服務所有人？還是做那個讓自己覺得不舒服、很掙扎的決定——只專注在我們真正能幫助的人身上？
我們選擇了後者。我們決定放下那一半可能想成為網紅的潛在客群。他們或許會買單，或許會加入某個課程，但說實在的，他們不會是從我們這裡受益最多的人。
發現問題：我們提供的東西沒有串連在一起
我們注意到一件蠻奇怪的事情：不同課程分別吸引到不太一樣的人。
有些人有重疊，但他們不全是同一種人。像IG百分百必修課因為是社群課程，開始集結了創業者以外，還有想成為網紅的人。VIP服務裡，有些人提供專業、有些人提供產品。開始有這些需要更細分、更仔細思考的地方——我們要怎麼更精準地為某一群人帶來最大價值？
用IG百分百必修課當例子，就開始有一半的人想學怎麼增加粉絲數、怎麼接業配、怎麼成為網紅；另一半想學怎麼用IG獲得訂單、獲得客群、把粉絲轉換成客戶。收到的問題和私訊完全不一樣。
同一個課程，服務的是兩群目標完全不同的人。他們要的東西不一樣、目標不一樣、需要的方法也不太一樣。一開始可能有點相似，但要做到更進階、想給更多輔助工具時，其實是不一樣的。
那時候我們開始回頭檢視每個課程和服務，想搞清楚哪裡出了問題。我發現：我們提供的東西沒有串連在一起。
每個課程、每個服務好像都在吸引稍微不同的人。課程A可能偏向怎麼增加曝光、提升關注，會吸引到所有想提升IG曝光率的人，不管是網紅還是創業者。課程B教怎麼用限時動態建立信任轉單，就吸引想用IG轉單的創業者。
兩個課程服務的人雖然有重疊，但也分別吸引到不是我們目標受眾的人。這些不是目標客群的人，很可能買了一個課程就不會去買其他課程和服務——留住他們的機率不大。我們提供給他的價值，就只有單一個課程，老實說也不夠。能從一個學員身上獲得的獲利，或讓他持續回購的機率，相對也很低。
關鍵領悟：為什麼我們的課程要服務不同的人？
那一刻我們突然想通了一件事，一個完全改變我們思考方式的想法：
為什麼我們提供的東西要服務不同的人？為什麼要讓他們走不同的路？這樣對我們、對他們真的好嗎？
還是應該用一個更完整的方式來思考我們的目標受眾和提供的課程？
以前我們一直都是：課程A服務這群人、課程B服務那群人、課程C又服務另一群人。每個課程都有點在吸引稍微不同的目標受眾，但又有重疊。
問題在於：內容變雜亂(要對不同人說話)、客戶沒有清楚成長路徑(買了A不需要B)、我們自己很累(要照顧太多不同需求)。
更好的方式：串連所有課程服務，陪伴同一群人成長
我們學到的是：所有課程、所有服務都串連起來，服務同一個目標受眾的成長過程。
讓他可以從一個課程、一個服務，自然進展到下一個、再下一個、再下一個，有清楚的成長路徑。
這樣我們的內容、所有行銷也會更一致，打造課程、打造服務也都會更一致。
現在串連起來後，全部都服務同一種人：有產品、服務或專業的女創業者。她有清楚的成長路徑：
階段一：IG百分百必修課 - 先把穩固的IG基礎打好，開始吸引到自己想要的那些對的人
階段二：限時動態進階課程 - 大幅提升整個帳號的轉單率或互動率
階段三：知識變現陪跑班 - 幫有專業的創業者，把已經知道的知識變成可以規模化、可以擴大的數位商品(可能是電子書或課程)
她就可以從階段一到階段二到階段三，全部都在服務同一個人。她可以從基礎到進階到更規模化，有清楚的進展和完整的成長路徑。不是學完一個就沒了，而是可以一直往前走。
這就是把所有課程、所有服務串聯成一個成長路徑——服務同一群人從起步到成長，然後繼續提供扶持的整個過程，而不是每一個服務、每一堂課都各自服務不同的人。
你也可以這樣檢視你現在提供的東西，不管是課程、服務還是產品。問自己：
我的每個課程/服務/產品到底是在吸引誰？
他們是不是同一群人？
他們最終的目標一樣嗎？
這樣才可以提升回購率。怎麼設計產品或服務才不是一次性購買？怎麼獲得更忠實的目標客群，開始集結自己的客群名單？
移除名單後帶來的三個驚人改變
自從移除名單後，我們開始做調整——重新檢視每個課程和服務，確保都在服務我們想服務的人。不管內容、文案都是為他們寫。調整所有IG貼文、電子報、課程說明，都說清楚我們到底服務誰、不服務誰。
結果，我們放下了大約一半的潛在客群名單。
那陣子老實說自己都蠻緊張的。移除這些人後，每週都去看數據，有點緊張也有點期待，很想知道這個決定到底對不對。
改變1：Email開信率和點擊率大幅提升
我們的開信率平均達到40%左右，點擊率也是之前的兩倍。
或許是電子報寫得更精準了，還留在名單上的這群人，也更期待每週打開我們的信，也更習慣、更想去點擊信裡面的連結。
改變2：收到的回覆變多且更深入
以前可能就短短說「很喜歡電子報」、「覺得收穫很多」。但現在有人真的會回，問更具體的問題。
發現可以更深入跟這群人互動、給他們更多價值。他們也會覺得電子報裡分享的內容對他們更有感，因為我們是同樣的人，都在走創業路上、都在經營事業經營品牌。
改變3：轉換率提升整整六倍
最讓我們驚訝的是，之後課程推出真的是有史以來最成功、最高轉換的一次——轉換率提升了整整六倍。
我們放下了一半的潛在客群，結果反而賣得更好。這完全不符合我們原本的想像。
這也證明了：你的客群、名單、追蹤數越大，真的不代表收入越多。要持續重新聚焦，確保你吸引來的真的是對的人。
為什麼專注反而帶來成長？
當你更清楚在對誰說話、服務的人是誰，你寫出來的內容當然更能打動他們的心。當所有文案都更能打動人心，轉換當然越高。
當你說的每一句話都是在對他說，對方一看就會覺得「這就是在講我」。這個吸引力是完全不一樣的。
除了文案更能打動人心，你的客群、學員上完一堂課或買完一個產品、服務後，他可以接著知道下一步是什麼——很有可能就是你的另一個產品、另一個服務、另一個課程。他的成長路徑變得很清楚，在選擇上更清楚，也更可能回購，因為知道你可以陪他走完整條成長的路。
再來，當你不再需要照顧不同群眾，你可以提供給這群人的支援更多、價值更深，他們當然更可能回來。
這會變成正向循環：
當你的訊息很準，會吸引到更需要的人
他們買單後更滿意，因為你提供的就是為他打造的
他們主動推薦或留好評
持續又吸引更多對的人過來
你越專注，越能吸引對的人；越吸引對的人，成果越好；成果越好，口碑越好；口碑越好，又吸引更多對的人。
相反的，當你的訊息一旦模糊、焦點一旦模糊，這些就都無法做到。很有可能因為吸引來的人不夠一致，你提供的產品服務也有點模糊，沒辦法給特定一群人很大成果。口碑也就還好，也會影響下一批你吸引的人，就變成負向循環。
差別就在這裡：專注不是限制你，專注反而是啟動正向循環的關鍵。
這整個經驗又教我：除了創業一開始要聚焦，經營品牌、經營事業到一定程度後，又會重新發現焦點有點模糊了。又得回來再focus一次，重新問自己：現階段的我，到底想服務誰？我可以給誰最大價值？
這是一個需要不斷重複回來做的練習，才能確保自己的時間、精力和資源都確實發揮到最大，也能為服務的人帶來的價值發揮到最大。
3個問題幫你找到最適合服務的人
講了這麼多，你可能會想：那我到底要怎麼知道誰是最適合我服務的人？我要怎麼做這個決定？
我想給你一些今天就可以做的事，讓你開始釐清最適合服務誰、你的課程/服務/產品要怎麼串連，幫你做出這個可能感覺有點困難、但會帶來很大改變的關鍵決定。
首先，我想先跟你說一件很重要的事：你不需要等到所有東西都想清楚才開始，也不需要一次就做對。我們也是慢慢調整過來，不是某一天就全部都想通。所以不要給自己這樣的壓力。你可以先開始，然後邊做邊優化、去摸索。
現在我要給你3個問題，每個問題都會讓你更清楚看見誰是最適合你服務的人，然後你的東西要怎麼串聯起來。
問題1：誰能從我這裡獲得最大價值？
這個問題要你想的不是誰可能會需要你的東西，而是誰能獲得最多、最大的價值。
怎麼思考這個問題？問自己：
我最擅長幫助怎樣的人？
他們遇到什麼樣的問題？
過去有誰用了你的產品/服務後成果最好？
哪一群人最常回來說謝謝你、說你幫他們獲得很多收穫？
你過去的路跟誰最相似？
你的方法，就你的認知來講，確實會對哪一群人最有效？
舉例：假如你是教時間管理的教練，你可能發現所有覺得時間不夠用的人就很多——可能是上班族、創業者、家庭主婦都可以用。但很有可能因為你自己是職場媽媽，你最懂這樣的挑戰，你的方法很可能就是專門為這種人和他們遇到的挑戰設計的。所以你就應該更具體、更聚焦在這群人身上。他們很有可能就是最適合你、也會從你這邊獲得最大價值的人。
問題2：誰其實可能不太適合你服務？
這群人很有可能就是你要放下的人。
當你知道誰不適合，才可以更自信、更自在地說不，然後放下他們。
怎麼思考這個問題？回想一下：
過去有沒有哪些客戶或學員，你覺得沒有給他們得到最大成果？
他們成交、買單後，你自己心裡知道他們好像沒有最滿意？
認識他們之後才發現，他們的需求有些不見得是你可以滿足的，或你不是最適合解決的人？
現在就想想：到底誰不太適合你？誰你可能需要放下？這樣你才可以把心力放在真正能幫助的人身上。
問題3：如果我只專注服務一種人，我的全套服務方案或產品線會怎樣串連？
這個問題有兩個部分：
他的成長路徑是什麼？
你的全套服務方案或產品線，要怎麼去服務他想要的成長路徑？
第一部分：他的成長路徑
你的理想客戶，他們通常怎麼成長、怎麼想到下個階段？不管你提供的是產品還是服務，其實都可以用這個思維。不要覺得只有提供知識的人才可以做到。就算你提供產品，你可以更仔細想：他怎麼會購買A後又去購買你的B？他的成長路線到底是怎樣？
他的購買很有可能是：從剛開始的新手到有點經驗到更進階，或到可以規模化。也有可能是他學會了這個領域，接下來想接觸下個領域——不見得一定是新手到進階的成長路線，而是想要更廣泛在你的領域裡購買針對他不同需求的產品線或服務方案。
在成為你的客人後，他每個階段會遇到什麼挑戰？會想要什麼？想解決什麼？或想獲得什麼樣的成果？
舉例：
很多攝影師以為可能專門拍婚禮，就覺得這比較是一次性的。或許除了婚禮、婚前婚後，再想想這群人有沒有經過哪些人生階段是你也可以提供價值的？而不是把自己侷限在一定就是婚禮期間的攝影師。這樣每個客群的lifetime value——能從每個客人身上獲得回購的機率也會更高。
前陣子我也收到另一個問題，是關於室內設計和軟裝的服務。他覺得很多人可能買房、請他設計就一次沒了。但或許他可以更深入思考：誰可以從他這樣的經驗、這樣的專業獲得最大價值？
很有可能就不是一般搬家的群眾，而是像Airbnb房東、餐廳、或有比較常在更換內部裝飾的群眾。從那邊可以開始發想：他是不是可以用節慶推出不一樣的方案？可能每年年底有優惠？更深入思考這些人，他們在什麼時機點會需要什麼樣不同的服務或產品。
這樣的思維，不見得只在知識型領域才可以利用。就算你提供產品或服務，也可以用這樣的想法思考：他在某個階段，在哪個階段會再次需要我提供的服務？我可以怎樣再去創造這些機會？
去想他的路程，然後思考：你要怎樣加入他的路程，在他需要的時候出現。
第二部分：你的服務方案或產品線怎樣去滿足目標受眾在走的這條路？
你可以看看你提供的東西——課程、服務或產品。思考：
每個東西是在服務他們路線裡的哪個階段？
可能是給剛開始的人，還是有點基礎的人？
這個產品可以幫他們達到哪個階段的目標？
他們能怎樣自然連接到下一個？
這樣你就可以發現：你每個服務、每個產品，其實都是在服務同一群人，只是在他們走的路上不同階段，幫他們補齊需要的。他們有更清楚的進展——從最一開始成為你的客人、成為你的學員後，有更清楚的路線繼續向你購買。
這就是串連起來全套服務方案或產品。
現在就開始行動
我想要你拿出紙和筆，可以一邊寫下：
你的理想客群、你的學員會經歷哪些路、哪些階段？
你現在每個服務/產品/課程分別在哪個階段滿足他？
有沒有哪些階段其實是空的，是有機會、是你需要補足的？
有沒有東西其實沒有對應到任何階段？
他能不能自然從一個走到下一個，再走到下一個？
這樣你就可以更清楚看到你的服務或產品要怎樣調整。
不要害怕做決定
最後我要提醒你：不要害怕做決定。
我知道選擇專注很像把自己的機會都關門了，但其實你再開一扇更正確、對你更適合的門。你要對好的機會、對適合你的機會說yes，才可以更有機會全力去發揮、去發展。
而且記得：這不是永遠不能改的。你隨時可以根據你學到的、觀察到的，或者你也在改變、你的人生階段也在改變，很有可能你也想調整你服務的目標受眾。
我最近身邊就有很多創業者，自己也在成長，所以可能原本都在服務新手，現在就比較focus在有經驗的人。隨著你自己成長、你的事業成長，你也有可能會改變——and that's okay，是可以調整的。
今天就開始
今天我講了很多，但最重要的是我想要你找出：
誰能從你這裡獲得最大價值？
誰其實可能不太適合你？
如果你只專注服務一種人，你的服務或產品會怎樣串連？
今天就可以開始。
放下才能騰出空間給真正適合的機會
我知道決定放下，心裡可能會有些不舒服的情緒。但我也要提醒你：放下，你才會有空間留給真正適合你的機會。
所以今天就挪出時間給自己，讓你找到你專注的方向、你的focus，然後放下或許不適合你現階段服務的人，好嗎？
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