品牌定位（下）：小品牌這樣突圍，快速精準打中利基市場，讓對的人上門
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很多創業者在品牌經營初期，明明已經清楚知道自己的差異化，也能自信地說出「我是誰」、「我有哪些個人優勢」，卻遲遲感受不到市場的回應。
你可能也有過類似的疑問：
「我已經說清楚我的品牌亮點了，為什麼市場還是沒反應？」
「我的專長和經歷這麼獨特，為什麼好像沒人在乎？」
事實上，市場機會的本質，不在於你有多厲害，而在於：「誰」會因此而選擇你？
輔導過這麼多品牌創業者，我想告訴你，很多時候問題不在你的品牌或產品不夠好，而是——你還沒被「需要你的人」看見。
如果你還不清楚自己品牌的獨特定位，建議你先閱讀前一篇文章：【品牌定位課 (上) 破解品牌差異化的公式：10%優勢思維＋4大關鍵元素，竟都和「你」有關】，看完再回來讀這一篇，會更有收穫。
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一、找到屬於你的市場機會：品牌成功的第一步
很多人會希望自己的品牌盡可能地被所有人喜歡，跟每一位潛在顧客成交。這聽起來很理想，似乎沒什麼問題，但經營品牌想抓住所有人，反而容易失去焦點。
其實，只要稍微理性一點思考就會知道，就連我們自己也無法符合所有人的期待，被每個人喜歡。不是嗎？
所以，真正有效的品牌策略，是把資源投注在真正需要你、也準備好為你的價值買單的人身上。
髮型造型師實例：越聚焦的品牌，越有力量
用一位我認識，經營很成功的美髮設計師作例子。他並沒有像大部分的同業一樣，教學員染燙技巧、髮型設計等這類課程，而是專注在傳授如何訓練助理、建立團隊，以及打造真正能賺錢的髮廊。
我曾問他，為什麼會選擇教人如何經營髮廊，而不是教染髮、剪髮。他笑笑地說：「老實說，染燙技巧本來就不是我最擅長的，也不是我最有熱情的事。我真正熱愛的，是把一間店經營起來，是團隊協作、SOP 架構、營運效率……這才是我覺得好玩的地方。」
這個定位非常清楚。他選擇的是自己擅長又熱愛的事，而不是大家都在做、也能做的事。
他知道，自己特別擅長「經營管理」這一塊，剛好避開傳授技術層面的大多數競爭者。同時，他鎖定的受眾，相較於需要學技術，剛好是一群更進階、更有獲利迫切需求的設計師。這樣的策略選擇，反而讓他更有亮點，同時更容易吸引到真正需要他的受眾。
所以說，你的品牌定位不需要涵蓋所有領域，更不需要模仿別人在做的事情。重點是：你能為這個市場帶來什麼獨特的價值？
這就是聚焦的力量。當你找到那群看得見你價值的人，你不需要大聲吶喊，也能被找到。
二、切出你的品牌利基市場，用經驗創造差異化
利基市場 = 你的觀點 × 具體需求
如果你已經掌握自己的個人優勢，也就是我們常說的 “superpower”，也開始理解什麼樣的價值是你能提供的，下一步，就是要找到對應這個價值的「小眾市場」。
簡單來說，利基市場 = 你的觀點 + 目標受眾的具體需求。
這裡的關鍵，不只是市場有沒有需求，而是你能不能用「你自己最熟悉的經驗與視角」，去回應這個需求？這樣，你才能設計出具有差異化、又真正對應到市場空缺的產品或服務。
而切出品牌的利基市場，最有效的方式之一，就是從自身經歷出發。
案例解析：營養師如何從親身經驗創造市場價值
我認識一位營養師，他並不是那種「幫所有人減重」的營養顧問。他的定位非常明確：透過營養方案，專門幫助有甲狀腺與荷爾蒙問題的女性，調整身體機能。
這個定位也不是他憑空想出來的，而是來自於親身經歷。他過去曾因甲狀腺出問題而苦惱，嘗試過市面上大多數主流減重方法，卻幾乎都無效。正是因為他親自走過這段歷程，才發現問題的根本不只是飲食控制，而是身體的內分泌失衡。
他後來投入研究荷爾蒙營養學，並設計出調整型生酮飲食（hormone-friendly keto），專門幫助同樣狀況的女性改善代謝、提升能量，甚至逆轉甲狀腺低下所造成的體重困擾。
這樣的品牌定位，讓他不再只是「某位營養師」，而是「甲狀腺與女性荷爾蒙調理的營養專家」。他在市場中打出的，是一個更具針對性、專業性與同理心的角色，也因此能更快吸引到真正有需求的那群人。
這個例子再次提醒我們：
你的利基市場，其實就藏在你最熟悉的經驗、觀察與發現之中。
最好的市場切入點，不一定是大眾市場，而是那個還沒有被好好滿足的小問題。
從小眾開始，不但能更快建立優勢，也更容易形成你的口碑與品牌聲量。
三、從內在動機下手，打造令人信任的品牌故事
情感驅動才是消費者願意掏錢的關鍵
市場不缺產品，也不缺解決問題的方法。真正能讓人記住、產生信任並願意掏錢的，是能打動他們「心」的品牌。
這也是為什麼，我們不能只停留在表面需求（問題），而要進一步去理解受眾的內在動機與情感渴望。
品牌不只是提供解方，更是在傳遞一種身分認同、一種價值主張。你能說出對方的心聲，對方才會覺得你「懂他」，也才會把你的品牌列入選擇清單裡。
舉個例子來說，很多精品品牌（像是名牌包、手錶、香水）並不只是銷售產品本身，而是在賣一種象徵，某種生活方式。人們願意為這些產品支付很高的費用，並不是因為它們功能有多強，而是因為它們背後代表的身分、品味、地位——也就是驅動購買的核心情感引擎。
案例：美國獎學金顧問從「身份渴望」出發的品牌定位法
我認識一位專門幫助美國家長申請大學獎學金的教練。他開設的並不只是資訊課程，而是一個「讓孩子有機會改寫命運」的品牌。
美國大學學費高昂，很多家庭都背負沉重的學貸壓力。這位教練透過深入的市場調查發現：他的主要受眾，多半是第一代上大學的家庭。對這些家長來說，孩子能成功進入大學、不背負債務，是一種希望的象徵，是家庭階級翻轉的關鍵。
所以，他並不只是教技法，而是用每一個內容、故事與行銷文字，去說明：「你不是一個人在努力，我們一起為孩子的未來打拼。」
這樣的品牌語言，觸及的不是理性層面的選擇，而是情感層面的信任與認同。
你可以思考看看：
你的目標受眾，他們真正渴望的是什麼？
他們最在乎的，是成果？安全感？被理解？還是未來的可能性？
當你能摸清他們的深層動機，你的產品不只是「解決一個問題」，而是為他們的人生畫出一種新的可能。
這時候，他們會因為相信你，而選擇你；甚至不再斤斤計較價格，而是願意主動靠近。
四、用「對話市調法」挖出受眾真正的痛點與渴望
最有效的市調方式：問對三個關鍵問題
很多人以為市場調查一定要用表單、問卷或大量數據，但其實最簡單、最有效的方法就是：和你的受眾聊天。
這是我們自己最常用的方式——直接約 5 個符合你目標受眾特徵的人，進行一場深入的對話。喝杯咖啡、錄下聊天內容，你就能蒐集到比任何問卷都珍貴的第一手資料。
你可以問這三個問題：
你現在最大的煩惱或挑戰是什麼？（痛點）
你最渴望達成什麼樣的目標或成果？（渴望）
如果我提供的這個產品／服務是為了解決你這個問題，你覺得會有幫助嗎？你會願意付費嗎？還有什麼讓你遲疑？（可行性與缺口）
留白技巧：讓對方說出他們沒寫在問卷裡的真心話
看起來很簡單，對嗎？但關鍵不只是問這些問題，而是問完之後的「留白」。
在對話中，請你練習不急著填空、不急著反應，讓對方停頓、思考，有時候一個五秒到八秒的空白，對方反而會補出更真實、更深層的答案。
這些空白中，藏著的往往不是你預期的回答，而是他們真正的需求、動機、語言與情緒用詞——這些都是日後你在行銷文案中可以直接套用的黃金資訊。
實例解析：從創意老師到甜甜圈店，確認需求才有定位差異化
你可能已經開始思考：「這樣的做法真的適合各行各業嗎？」
直接舉例，你就會知道我的意思了：有位創意者，他曾經是國小美術老師。在他停止教課後，轉型提供一個會員制的資源庫，專門定期提供小學老師創意繪畫的教案。
他富有創意且熱衷於教育，透過蒐集、整理、研發適合不同年齡層的創作點子，讓這些忙碌的老師們能更輕鬆地備課，同時提升學生的學習樂趣。
這種服務，來自他過去身為老師時發現的痛點：「老師想教創意，卻沒時間準備。」這就是對需求的深刻理解，也是從市場對話中發展出來的產品。
當然，不只知識型創業者，這種差異化思維也適用於實體店面。
我們應該都會同意，滿街隨處都找得到麵包和甜點店，應該不缺多那麼一家吧？但是麵包店有分專賣精緻酸種麵包、主打有機食材，和只賣無麩質麵包⋯等，這些我家附近都很少見。甜點店也會分美式、日式、法式和韓式，它們都會吸引不同的目標受眾。
像我住的社區附近，就開了好幾家甜甜圈店，但仔細看就會發現，每一間甜甜圈店都有自己獨特的定位：
有店家主打「像蛋糕一樣的柔軟甜甜圈」，非常適合生日慶祝；
另一家走的是「發酵現炸、Q彈紮實」路線，主打早餐與通勤族；
最近甚至開了一家「vegan 全植物甜甜圈專門店」，提供多種無蛋奶口味，深受特殊飲食需求者喜愛。
沒錯，它們都因為有清楚對應某群特定受眾的具體需求，而受到歡迎。
這些成功的定位策略背後，並不是猜出來的，而是來自觀察與對話，真實地走進市場裡傾聽消費者的困擾。
從「對的人」開始，找到屬於你的市場機會
找到專屬你的市場機會，關鍵不在你能做多少事，而在「誰真正需要你」？誰會因為你的存在，而感到被理解、被幫助？
當你願意聚焦在對的目標受眾身上，不再試圖吸引所有人，你會發現：你的品牌訊息更清晰、行銷更有力量，而那些「對的人」也會更容易找到你。
你不需要成為市場上擁有最大聲量的品牌，而是成為某一群人心中最值得信任的首選。
還記得我們提到的市調技巧嗎？其實最有效的方式，不是寫問卷，而是開口對話。
問對三個問題、給對方一點沉默的空間，你就能聽見那些藏在心裡的真實需求、情感語言與渴望動機。
現在，輪到你行動了：
寫下你身邊 5 位「真正符合你目標受眾特質」的人
約出其中一位，安排一場訪談或咖啡聊天
問出那三個關鍵問題（痛點、渴望、為什麼會選擇你）並記得錄音
這樣的對話，會讓你的品牌策略與行銷內容，更加真誠、精準、有溫度。
不需要等到「準備好」才開始——這週，就是最好的開始時機。
當你完成這篇提到的練習後，歡迎私訊我們，分享你目前找到的目標受眾痛點，或你正在探索的市場切入點。讓我們一起來看看，如何幫你進一步發展品牌，找到你真正屬於的利基市場！
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